{"id":13881,"date":"2026-08-05T09:26:02","date_gmt":"2026-08-05T09:26:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.exporis.ch\/saas-is-not-disappearing-clients-are-asking-it-to-prove-its-value\/"},"modified":"2026-08-05T09:33:08","modified_gmt":"2026-08-05T09:33:08","slug":"il-saas-non-sta-scomparendo-i-clienti-stanno-chiedendo-di-provarne-il-valore","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.exporis.ch\/it\/il-saas-non-sta-scomparendo-i-clienti-stanno-chiedendo-di-provarne-il-valore\/","title":{"rendered":"Il SaaS non sta scomparendo. I clienti stanno chiedendo di provarne il valore"},"content":{"rendered":"

Le aziende svizzere hanno adottato l'intelligenza artificiale pi\u00f9 velocemente di quanto l'abbiano integrata nelle loro operazioni. Sebbene l'89% dei dipendenti utilizzi ora strumenti di intelligenza artificiale sul lavoro e il 55% delle aziende li implementi deliberatamente in almeno un'area di business, il 31% rimane nella fase pilota e solo il 9% afferma che la tecnologia ha trasformato il proprio modello di business.<\/p>\n

Per i fornitori di SaaS, questo progresso disomogeneo definisce il mercato nel 2026 in modo pi\u00f9 accurato rispetto alle previsioni sulla fine del software in abbonamento. Le aziende fanno ancora affidamento su piattaforme consolidate per gestire finanze, vendite, risorse umane, conformit\u00e0 e catene di approvvigionamento, ma sono diventate meno disposte a pagare per funzionalit\u00e0 di intelligenza artificiale che rendono un compito esistente leggermente pi\u00f9 veloce senza migliorare il processo circostante. Ora si aspettano che i fornitori dimostrino cosa far\u00e0 il software, come si inserir\u00e0 nell'organizzazione e se il risultato giustifica il costo.<\/p>\n

Le aziende SaaS devono rispondere su pi\u00f9 fronti contemporaneamente. I team di prodotto stanno aggiungendo agenti in grado di completare il lavoro anzich\u00e9 limitarsi ad assistere, i team finanziari stanno riconsiderando i modelli di prezzo basati sugli utenti umani e i team di marketing devono spiegare un'offerta pi\u00f9 complessa ad acquirenti che hanno gi\u00e0 sentito anni di ambiziose affermazioni sull'IA.<\/p>\n

Le piattaforme consolidate rimangono difficili da sostituire<\/h2>\n

I concorrenti nativi dell'IA possono ora sviluppare software pi\u00f9 velocemente ed entrare in mercati specializzati con meno capitale di quanto ne avessero bisogno le tradizionali aziende SaaS. Un nuovo fornitore pu\u00f2 concentrarsi su un unico processo, come la verifica delle fatture, la preparazione di ricerche di mercato o la risposta a richieste di servizio di routine, ed eseguire tale compito in modo pi\u00f9 efficiente rispetto a una grande piattaforma progettata per servire pi\u00f9 reparti.<\/p>\n

I fornitori consolidati mantengono ancora vantaggi che diventano pi\u00f9 importanti man mano che il software assume una maggiore responsabilit\u00e0. Le loro piattaforme contengono anni di dati aziendali, si collegano ad altri sistemi critici e hanno gi\u00e0 superato le verifiche di sicurezza, approvvigionamento e conformit\u00e0. Un'azienda potrebbe essere disposta a testare un nuovo strumento di intelligenza artificiale per la redazione di email, ma sostituire il sistema che registra le transazioni finanziarie o gestisce le informazioni sui clienti richiede motivazioni molto pi\u00f9 forti.<\/p>\n

Il mercato SaaS si sta quindi dividendo anzich\u00e9 scomparire. Nuovi fornitori competono su flussi di lavoro ristretti in cui possono dimostrare un chiaro vantaggio, mentre piattaforme pi\u00f9 grandi stanno aggiungendo agenti a servizi che i clienti gi\u00e0 conoscono e di cui si fida. Gartner ritiene improbabile una sostituzione diffusa delle applicazioni aziendali consolidate prima del 2030, anche se gli agenti specifici per attivit\u00e0 diventeranno comuni in tutto il software aziendale.<\/p>\n

Gli acquirenti giudicheranno entrambi i tipi di fornitore in base al fatto che il software migliori un processo reale senza creare un altro livello di costo, lavoro di integrazione o governance. Un marchio familiare non protegger\u00e0 un fornitore affermato che aggiunge funzionalit\u00e0 di intelligenza artificiale deboli, mentre la novit\u00e0 tecnica non aiuter\u00e0 una startup a superare un processo di approvvigionamento aziendale se non \u00e8 in grado di soddisfare i requisiti di sicurezza e operativi del cliente.<\/p>\n

Gli agenti di intelligenza artificiale indeboliscono la logica dei prezzi basati sui posti letto<\/h2>\n

L'industria del SaaS ha costruito gran parte del proprio modello commerciale attorno alle licenze utente. I clienti contavano quanti dipendenti avevano bisogno di accesso, selezionavano il livello di prodotto appropriato e calcolavano l'abbonamento annuale dal numero di postazioni. I fornitori ottenevano ricavi ricorrenti prevedibili, mentre i team finanziari potevano stimare i costi prima che i dipendenti iniziasse a usare il prodotto.<\/p>\n

Gli agenti basati sull\u2019intelligenza artificiale rendono tale rapporto meno affidabile, poich\u00e9 un unico dipendente pu\u00f2 supervisionare un software che svolge un lavoro precedentemente suddiviso tra pi\u00f9 persone. Un agente \u00e8 in grado di effettuare ricerche su un conto, preparare un briefing, aggiornare il sistema di gestione delle relazioni con i clienti e redigere una comunicazione di follow-up senza che sia necessaria una risorsa umana dedicata per ogni singola fase. Pu\u00f2 inoltre continuare a elaborare le attivit\u00e0 anche quando nessun dipendente ha l\u2019applicazione aperta.<\/p>\n

I fornitori non possono basarsi esclusivamente sul numero di postazioni quando il software genera pi\u00f9 valore senza richiedere un aumento del numero di utenti. Attualmente stanno combinando gli abbonamenti con costi legati all\u2019utilizzo, crediti di intelligenza artificiale, licenze per gli agenti e commissioni legate alle attivit\u00e0 portate a termine o ai risultati aziendali. Le previsioni del settore indicano che questa sperimentazione proseguir\u00e0 ben oltre il 2026, con modelli ibridi destinati a diventare sempre pi\u00f9 diffusi.<\/p>\n

Nessuno di questi approcci funziona alla perfezione per entrambe le parti. La tariffazione basata sull\u2019utilizzo riflette l\u2019attivit\u00e0, ma i clienti potrebbero finire per pagare per comportamenti inefficienti degli agenti, tentativi ripetuti o attivit\u00e0 che non producono un risultato utile. La tariffazione basata sui risultati sembra pi\u00f9 allettante perch\u00e9 il pagamento segue il risultato, anche se il fornitore e il cliente devono prima concordare su ci\u00f2 che il software ha effettivamente fornito.<\/p>\n

Una piattaforma di reclutamento potrebbe far pagare per candidati selezionati, candidati preselezionati o posizioni ricoperte. Ogni unit\u00e0 fa una promessa diversa sul prodotto: lo screening misura l'attivit\u00e0, la preselezione introduce un giudizio sulla qualit\u00e0, e un'assunzione di successo dipende dal datore di lavoro e dal candidato oltre che dal software.<\/p>\n

L'unit\u00e0 di prezzo applicata da un fornitore comunica ai clienti ci\u00f2 che, secondo il fornitore stesso, il prodotto offre, il che significa che marketing<\/a> deve partecipare alla discussione sui prezzi prima che il reparto finanziario metta a punto il modello. Un\u2019azienda che fattura in base ai risultati raggiunti dovr\u00e0 disporre di prove pi\u00f9 solide rispetto a una che vende l\u2019accesso alle infrastrutture, e il suo materiale di vendita dovr\u00e0 spiegare in che modo il software abbia contribuito al risultato senza assumersi la responsabilit\u00e0 di fattori al di fuori del proprio controllo.<\/p>\n

Gli acquirenti si aspettano prove a livello di processo<\/h2>\n

Le PMI svizzere hanno aumentato il ricorso all\u2019intelligenza artificiale dal 22% nel 2024 al 34% nel 2025, e il 57% delle aziende che l\u2019hanno adottata ha segnalato un aumento dell\u2019efficienza. Le aziende utilizzano comunemente questa tecnologia per la traduzione e la corrispondenza, mentre un gruppo pi\u00f9 ristretto ma in crescita la applica all\u2019automazione dei processi e all\u2019analisi dei dati.<\/p>\n

Questi dati dimostrano perch\u00e9 il solo tasso di adozione possa fornire un quadro fuorviante del valore commerciale. Un dipendente pu\u00f2 redigere un\u2019e-mail pi\u00f9 rapidamente senza che ci\u00f2 modifichi il modo in cui l\u2019azienda esamina, approva, registra o agisce in base alle informazioni. Lo strumento fa risparmiare tempo in una fase, ma lascia inalterato il resto del processo.<\/p>\n

Gli agenti promettono un miglioramento pi\u00f9 ampio perch\u00e9 possono muoversi tra i sistemi e completare diverse azioni collegate. Richiedono inoltre di pi\u00f9 al cliente. Il software necessita di dati affidabili, diritti di accesso appropriati, istruzioni chiare e regole concordate per le situazioni che non pu\u00f2 risolvere autonomamente.<\/p>\n

Le aziende svizzere indicano gi\u00e0 la scarsa qualit\u00e0 dei dati, le preoccupazioni in materia di sicurezza e la carenza di personale qualificato tra i principali ostacoli a una pi\u00f9 ampia integrazione dell\u2019IA. I fornitori di soluzioni SaaS non possono presentare tali aspetti come problemi che il cliente risolver\u00e0 dopo aver firmato il contratto. Devono invece illustrare come avverr\u00e0 l\u2019implementazione e quali preparativi l\u2019organizzazione dovr\u00e0 mettere in atto affinch\u00e9 il prodotto possa garantire i risultati promessi.<\/p>\n

Il marketing pu\u00f2 sostenere questa decisione sostituendo generiche affermazioni sulla produttivit\u00e0 con prove concrete a livello di processo. Un fornitore che commercializza un agente per la gestione della contabilit\u00e0 fornitori dovrebbe spiegare se il prodotto estrae i dati delle fatture, verifica gli ordini di acquisto, individua le discrepanze o approva i pagamenti. Gli acquirenti devono inoltre sapere in quali casi \u00e8 necessaria una revisione umana, cosa succede quando le informazioni sono incomplete e in che modo l\u2019organizzazione pu\u00f2 correggere una decisione.<\/p>\n

Una presentazione ben curata pu\u00f2 attirare l'attenzione, ma raramente risponde a queste domande. Il marketing acquista maggiore credibilit\u00e0 quando illustra l'intero processo operativo, compresi la preparazione dei dati, il lavoro di integrazione, la formazione dei dipendenti e le fasi di verifica che stanno alla base del risultato finale.<\/p>\n

La trasparenza sui prezzi \u00e8 ormai parte integrante del marchio<\/h2>\n

Molte offerte SaaS basate sull\u2019intelligenza artificiale introducono unit\u00e0 di misura commerciali che gli acquirenti non riescono a interpretare facilmente. I fornitori vendono crediti senza spiegare quanti ne consuma un flusso di lavoro normale, addebitano le azioni degli agenti senza definire dove finisce una singola azione, oppure promuovono un modello di prezzo basato sui risultati senza specificare quali risultati determinano il pagamento.<\/p>\n

Gli acquirenti aziendali non possono elaborare un business case attendibile sulla base di tali informazioni. Il reparto finanziario ha bisogno di una stima realistica dei costi annuali, il reparto acquisti necessita di condizioni comparabili, il reparto operativo deve comprendere come si evolver\u00e0 l\u2019utilizzo e l\u2019alta dirigenza deve sapere se una pi\u00f9 ampia adozione migliorer\u00e0 la produttivit\u00e0 o si tradurr\u00e0 semplicemente in una fattura pi\u00f9 salata.<\/p>\n

I team di marketing dovrebbero illustrare la logica di fatturazione prima che la trattativa di vendita giunga alla fase contrattuale. Una pagina dedicata ai prezzi o una guida all\u2019acquisto ben strutturata pu\u00f2 illustrare in che modo i flussi di lavoro tipici consumano i crediti, se il cliente paga per le azioni tentate o completate e come il fornitore gestisce gli errori, le ripetizioni e le correzioni manuali. Dovrebbe inoltre chiarire se il cliente pu\u00f2 monitorare l\u2019utilizzo in tempo reale, impostare limiti di spesa e rivedere il modello commerciale quando il flusso di lavoro subisce modifiche.<\/p>\n

I clienti possono accettare un prezzo pi\u00f9 complesso quando comprendono come il fornitore lo calcola e in che modo l'addebito si collega al lavoro completato. Faranno fatica a fidarsi di un'azienda che promuove la semplicit\u00e0 producendo una fattura che n\u00e9 il team operativo n\u00e9 quello finanziario riescono a ricostruire.<\/p>\n

I fornitori possono anche rafforzare l'offerta presentando diversi scenari di costo realistici anzich\u00e9 un unico calcolo idealizzato del ritorno sull'investimento. Stime di adozione basse, previste ed elevate consentono agli acquirenti di vedere come la spesa annuale potrebbe variare man mano che un numero maggiore di dipendenti e processi inizia a utilizzare il prodotto.<\/p>\n

Il marketing deve rivolgersi all'intero comitato di acquisto<\/h2>\n

Una promessa generica sulla produttivit\u00e0 non \u00e8 pi\u00f9 sufficiente per concludere una vendita di software aziendale, poich\u00e9 ogni soggetto coinvolto nel processo di acquisto valuta un aspetto diverso del rischio.<\/p>\n

Il reparto Finanza richiede costi prevedibili e prove che l\u2019investimento porter\u00e0 a un miglioramento misurabile dei risultati. Il reparto Approvvigionamenti necessita di definizioni chiare relative alle attivit\u00e0 fatturabili, ai termini di rinnovo e ai crediti non utilizzati. Il reparto Operativo vuole capire come cambier\u00e0 il flusso di lavoro, mentre il reparto IT ha bisogno di requisiti di integrazione e i team addetti alla conformit\u00e0 necessitano di informazioni relative all\u2019accesso, alla conservazione dei dati, alla verificabilit\u00e0 e alla supervisione umana.<\/p>\n

Il marketing dovrebbe organizzare le prove attorno a tali decisioni anzich\u00e9 chiedere a ogni stakeholder di interpretare la stessa dimostrazione di prodotto. Un caso studio pu\u00f2 mostrare alla dirigenza il risultato commerciale, fornendo al contempo ai team operativi abbastanza dettagli per capire come il cliente lo ha raggiunto. Documentazione tecnica, scenari di prezzo e materiale di governance possono sostenere la stessa argomentazione da prospettive diverse senza cambiare la proposta centrale.<\/p>\n

Gli acquirenti svizzeri presteranno particolare attenzione alla governance dei dati. Pi\u00f9 della met\u00e0 dei dipendenti intervistati nel 2026 riteneva importante il rispetto delle norme svizzere o europee in materia di protezione dei dati nella scelta dei sistemi di intelligenza artificiale da parte dei propri datori di lavoro. I fornitori che operano nei settori dei servizi finanziari, della sanit\u00e0 o in altri settori regolamentati devono quindi spiegare dove vengono trasferiti i dati dei clienti, quali modelli li elaborano, chi pu\u00f2 accedervi e quali controlli possono essere effettuati dai clienti.<\/p>\n

Gli acquirenti devono inoltre sapere in quali ambiti i dipendenti continuano a essere coinvolti. Il marketing spesso presenta l\u2019autonomia come prova di sofisticazione tecnica, sebbene la maggior parte delle aziende non consenta a un agente di controllare un processo importante senza limiti. I fornitori possono infondere fiducia spiegando quando il sistema opera in modo autonomo, quando richiede un\u2019approvazione e quando trasferisce l\u2019attivit\u00e0 a una persona.<\/p>\n

Il successo del cliente \u00e8 ormai parte integrante dell'offerta<\/h2>\n

I software basati sull'intelligenza artificiale raramente offrono il loro pieno potenziale non appena il cliente attiva la licenza. Le aziende potrebbero dover preparare i dati, collegare i sistemi, configurare gli agenti, ridefinire le procedure di approvazione e formare i dipendenti prima che il prodotto inizi a migliorare il processo.<\/p>\n

I fornitori di SaaS dovrebbero spiegare quel supporto prima che il contratto venga firmato perch\u00e9 l'adozione \u00e8 diventata parte della decisione d'acquisto. I clienti vogliono sapere chi li aiuter\u00e0 a configurare il sistema, a monitorare le prestazioni e ad adeguare il flusso di lavoro quando l'utilizzo si evolve diversamente rispetto alle previsioni originali.<\/p>\n

Un solido supporto al successo del cliente pu\u00f2 inoltre garantire il rinnovo del contratto. Un cliente potrebbe decidere di abbandonare un prodotto valido qualora i dipendenti ne utilizzassero solo una piccola parte, i costi aumentassero in modo imprevisto o la direzione non fosse in grado di dimostrare un ritorno sull\u2019investimento. Le revisioni periodiche consentono al fornitore e al cliente di individuare un\u2019adozione insufficiente, comportamenti inefficienti da parte degli operatori e prezzi che non riflettono pi\u00f9 il modo in cui l\u2019organizzazione utilizza il software.<\/p>\n

Il marketing pu\u00f2 rendere visibile questo supporto attraverso piani di implementazione, guide all\u2019adozione e casi di studio che proseguono anche dopo il lancio. Gli acquirenti hanno visto gi\u00e0 abbastanza progetti pilota di grande impatto che non sono mai arrivati alla fase operativa, quindi le prove di un utilizzo continuativo hanno ormai un peso maggiore rispetto a un ennesimo annuncio relativo a un nuovo agente.<\/p>\n

Cosa le aziende SaaS devono dimostrare nel 2026<\/h2>\n

I fornitori di servizi SaaS devono rispondere in modo chiaro a tre domande.<\/p>\n

In primo luogo, devono indicare quale fase del processo del cliente il prodotto migliorer\u00e0 e distinguere tra software che assistono un dipendente, automatizzano diverse fasi o completano un\u2019attivit\u00e0 in modo autonomo. Gli acquirenti non possono valutare il valore di un prodotto basandosi esclusivamente sull\u2019elenco delle funzionalit\u00e0 di intelligenza artificiale.<\/p>\n

In secondo luogo, i fornitori devono collegare il prezzo a un\u2019unit\u00e0 di misura che i clienti possano comprendere e tenere in conto nel proprio budget. Un modello commerciale pi\u00f9 flessibile non attirer\u00e0 acquirenti seri se questi non sono in grado di stimare il costo di un\u2019adozione su pi\u00f9 ampia scala.<\/p>\n

In terzo luogo, il reparto marketing deve illustrare l\u2019implementazione, la governance e il supporto continuo con la stessa cura con cui presenta la tecnologia. I clienti devono sapere quali dati richiede il prodotto, in quali ambiti i dipendenti mantengono la responsabilit\u00e0 e in che modo il fornitore aiuter\u00e0 l\u2019organizzazione a passare dalla fase pilota all\u2019uso sistematico.<\/p>\n

Le aziende svizzere utilizzano gi\u00e0 l\u2019IA in misura sufficientemente ampia da riconoscerne il potenziale, ma la maggior parte di esse non ha ancora riorganizzato le proprie operazioni attorno a questa tecnologia. I fornitori di SaaS devono ora aiutarle a colmare tale divario, dimostrando in che modo il prodotto migliorer\u00e0 un processo concreto senza introdurre costi, responsabilit\u00e0 o rischi che rimangano difficili da controllare. Le competenze tecniche continueranno ad avere la loro importanza, ma gli acquirenti saranno pi\u00f9 propensi a scegliere fornitori che rendano l\u2019investimento pi\u00f9 facile da comprendere, da inserire nel budget e da giustificare all\u2019interno dell\u2019organizzazione.<\/p>\n

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Spieghiamo perch\u00e9 i fornitori di servizi SaaS devono dimostrare il proprio valore, ora che i clienti valutano con maggiore attenzione i costi e i risultati.<\/p>","protected":false},"author":5,"featured_media":13882,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[77,18],"tags":[],"class_list":["post-13881","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-insights","category-investment"],"yoast_head":"\nSaaS Is Not Disappearing. 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