{"id":13881,"date":"2026-08-05T09:26:02","date_gmt":"2026-08-05T09:26:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.exporis.ch\/saas-is-not-disappearing-clients-are-asking-it-to-prove-its-value\/"},"modified":"2026-08-05T09:33:08","modified_gmt":"2026-08-05T09:33:08","slug":"le-saas-ne-disparait-pas-les-clients-lui-demandent-de-prouver-sa-valeur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.exporis.ch\/fr\/le-saas-ne-disparait-pas-les-clients-lui-demandent-de-prouver-sa-valeur\/","title":{"rendered":"Le SaaS ne dispara\u00eet pas. Les clients lui demandent de prouver sa valeur"},"content":{"rendered":"

Les entreprises suisses ont adopt\u00e9 l'IA plus rapidement qu'elles ne l'ont int\u00e9gr\u00e9e dans leurs activit\u00e9s. Alors que 89 pour cent des employ\u00e9s utilisent d\u00e9sormais des outils d'IA au travail et que 55 pour cent des entreprises les d\u00e9ployant d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment dans au moins un domaine d'activit\u00e9, 31 pour cent restent en phase pilote et seulement 9 pour cent affirment que la technologie a transform\u00e9 leur mod\u00e8le d'affaires.<\/p>\n

Pour les fournisseurs de SaaS, cette progression in\u00e9gale d\u00e9finit le march\u00e9 en 2026 avec plus d'exactitude que les pr\u00e9visions sur la fin des logiciels par abonnement. Les entreprises continuent de s'appuyer sur des plateformes \u00e9tablies pour g\u00e9rer la finance, les ventes, les ressources humaines, la conformit\u00e9 et les cha\u00eenes d'approvisionnement, mais elles sont de moins en moins dispos\u00e9es \u00e0 payer pour des fonctionnalit\u00e9s d'IA qui rendent une t\u00e2che existante l\u00e9g\u00e8rement plus rapide sans am\u00e9liorer le processus qui l'entoure. Elles attendent d\u00e9sormais des \u00e9diteurs qu'ils d\u00e9montrent ce que le logiciel fera, comment il s'int\u00e9grera dans l'organisation et si le r\u00e9sultat justifie le co\u00fbt.<\/p>\n

Les entreprises SaaS doivent r\u00e9agir sur plusieurs fronts \u00e0 la fois. Les \u00e9quipes produit ajoutent des agents capables d'ex\u00e9cuter un travail plut\u00f4t que de se contenter de l'assister, les \u00e9quipes financi\u00e8res repensent les mod\u00e8les de tarification ax\u00e9s sur les utilisateurs humains, et les \u00e9quipes marketing doivent expliquer une offre plus complexe \u00e0 des acheteurs qui entendent d\u00e9j\u00e0 depuis des ann\u00e9es des promesses ambitieuses en mati\u00e8re d'IA.<\/p>\n

Les plateformes \u00e9tablies restent difficiles \u00e0 remplacer<\/h2>\n

Les nouveaux acteurs natifs de l'IA peuvent d\u00e9sormais d\u00e9velopper des logiciels plus rapidement et p\u00e9n\u00e9trer des march\u00e9s sp\u00e9cialis\u00e9s avec moins de capital que ce dont les entreprises SaaS traditionnelles avaient besoin. Un nouveau fournisseur peut se concentrer sur un seul processus, tel que le contr\u00f4le des factures, la pr\u00e9paration d'\u00e9tudes commerciales ou le traitement de demandes de service courantes, et ex\u00e9cuter cette t\u00e2che plus efficacement qu'une grande plateforme con\u00e7ue pour desservir plusieurs d\u00e9partements.<\/p>\n

Les fournisseurs \u00e9tablis conservent encore des avantages qui gagnent en importance \u00e0 mesure que les logiciels assument de plus grandes responsabilit\u00e9s. Leurs plateformes contiennent des ann\u00e9es de donn\u00e9es commerciales, se connectent \u00e0 d'autres syst\u00e8mes critiques et ont d\u00e9j\u00e0 pass\u00e9 avec succ\u00e8s les contr\u00f4les de s\u00e9curit\u00e9, d'achats et de conformit\u00e9. Une entreprise peut \u00eatre dispos\u00e9e \u00e0 tester un nouvel outil d'IA pour r\u00e9diger des e-mails, mais remplacer le syst\u00e8me qui enregistre les transactions financi\u00e8res ou g\u00e8re les informations sur les clients exige des arguments beaucoup plus solides.<\/p>\n

Le march\u00e9 du SaaS se fragmente donc plut\u00f4t qu'il ne dispara\u00eet. De nouveaux fournisseurs se concurrencent sur des flux de travail \u00e9troits o\u00f9 ils peuvent d\u00e9montrer un avantage \u00e9vident, tandis que les plateformes plus grandes int\u00e8grent des agents \u00e0 des services que les clients connaissent et en lesquels ils ont confiance. Gartner estime qu'un remplacement g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9 des applications d'entreprise \u00e9tablies est peu probable avant 2030, m\u00eame si les agents sp\u00e9cialis\u00e9s dans des t\u00e2ches sp\u00e9cifiques se g\u00e9n\u00e9ralisent dans les logiciels professionnels.<\/p>\n

Les acheteurs jugeront les deux types de fournisseurs selon que le logiciel am\u00e9liore un processus r\u00e9el sans cr\u00e9er une couche suppl\u00e9mentaire de co\u00fbts, de travail d'int\u00e9gration ou de gouvernance. Une marque famili\u00e8re ne prot\u00e9gera pas un fournisseur \u00e9tabli qui ajoute de faibles fonctionnalit\u00e9s d'IA, tandis que la nouveaut\u00e9 technique ne portera pas une start-up \u00e0 travers un processus d'achat en entreprise si elle ne peut pas r\u00e9pondre aux exigences de s\u00e9curit\u00e9 et op\u00e9rationnelles du client.<\/p>\n

Les agents d'IA affaiblissent la logique de la tarification par si\u00e8ge<\/h2>\n

L'industrie du SaaS a b\u00e2ti une grande partie de son mod\u00e8le commercial autour des licences utilisateur. Les clients comptaient combien d'employ\u00e9s avaient besoin d'un acc\u00e8s, s\u00e9lectionnaient le niveau de produit appropri\u00e9 et calculaient l'abonnement annuel \u00e0 partir du nombre de postes. Les fournisseurs obtenaient des revenus r\u00e9currents pr\u00e9visibles, tandis que les \u00e9quipes financi\u00e8res pouvaient estimer les co\u00fbts avant que les employ\u00e9s ne commencent \u00e0 utiliser le produit.<\/p>\n

Les agents d'IA rendent cette relation moins fiable parce qu'un seul employ\u00e9 peut superviser un logiciel qui effectue un travail auparavant r\u00e9parti entre plusieurs personnes. Un agent peut faire des recherches sur un compte, pr\u00e9parer un dossier, mettre \u00e0 jour le syst\u00e8me de gestion de la relation client et r\u00e9diger un suivi sans n\u00e9cessiter de licence humaine distincte pour chaque \u00e9tape. Il peut \u00e9galement continuer \u00e0 traiter des t\u00e2ches lorsqu'aucun employ\u00e9 n'a l'application ouverte.<\/p>\n

Les \u00e9diteurs ne peuvent plus d\u00e9pendre enti\u00e8rement du nombre de licences lorsque le logiciel cr\u00e9e davantage de valeur sans ajouter d'utilisateurs. Ils associent d\u00e9sormais abonnements et frais d'utilisation, cr\u00e9dits d'IA, licences d'agents et frais li\u00e9s aux t\u00e2ches accomplies ou aux r\u00e9sultats commerciaux. Les pr\u00e9visions du secteur indiquent que cette exp\u00e9rimentation se poursuivra bien au-del\u00e0 de 2026, les mod\u00e8les hybrides devenant probablement de plus en plus courants.<\/p>\n

Aucune de ces approches ne fonctionne parfaitement pour les deux parties. La tarification bas\u00e9e sur l'utilisation refl\u00e8te l'activit\u00e9, mais les clients risquent de payer pour un comportement inefficace des agents, des tentatives r\u00e9p\u00e9t\u00e9es ou des t\u00e2ches qui ne parviennent pas \u00e0 produire un r\u00e9sultat utile. La tarification bas\u00e9e sur les r\u00e9sultats semble plus attrayante car le paiement fait suite \u00e0 un r\u00e9sultat, bien que le fournisseur et le client doivent d'abord s'entendre sur ce que le logiciel a r\u00e9ellement livr\u00e9.<\/p>\n

Une plateforme de recrutement pourrait facturer les candidats pr\u00e9s\u00e9lectionn\u00e9s, les candidats retenus dans une liste restreinte ou les postes pourvus. Chaque unit\u00e9 formule une promesse diff\u00e9rente concernant le produit. La pr\u00e9s\u00e9lection mesure l'activit\u00e9, l'\u00e9tablissement d'une liste restreinte introduit un jugement sur la qualit\u00e9, et un recrutement r\u00e9ussi d\u00e9pend de l'employeur et du candidat ainsi que du logiciel.<\/p>\n

L'unit\u00e9 de facturation d'un fournisseur indique aux clients ce qu'il estime que le produit apporte, ce qui signifie marketing<\/a> doit se joindre \u00e0 la discussion sur les prix avant que les finances ne finalisent le mod\u00e8le. Une entreprise qui facture des r\u00e9sultats achev\u00e9s aura besoin de preuves plus solides que celle qui vend l'acc\u00e8s \u00e0 une infrastructure, et ses supports de vente doivent expliquer comment le logiciel a contribu\u00e9 au r\u00e9sultat sans revendiquer la responsabilit\u00e9 de facteurs ind\u00e9pendants de sa volont\u00e9.<\/p>\n

Les acheteurs attendent des preuves au niveau du processus<\/h2>\n

Les PME suisses ont fait passer leur utilisation de l'IA de 22 pour cent en 2024 \u00e0 34 pour cent en 2025, et 57 pour cent des utilisateurs ont signal\u00e9 des gains d'efficacit\u00e9. Les entreprises utilisent couramment cette technologie pour la traduction et la correspondance, tandis qu'un groupe plus restreint mais croissant l'applique \u00e0 l'automatisation des processus et \u00e0 l'analyse de donn\u00e9es.<\/p>\n

Ces chiffres montrent pourquoi l'adoption seule peut donner une image trompeuse de la valeur commerciale. Un employ\u00e9 peut r\u00e9diger un e-mail plus rapidement sans modifier la mani\u00e8re dont l'entreprise examine, approuve, enregistre ou traite l'information. L'outil fait gagner du temps \u00e0 une \u00e9tape mais laisse le reste du processus intact.<\/p>\n

Les agents promettent une am\u00e9lioration plus vaste car ils peuvent se d\u00e9placer entre les syst\u00e8mes et accomplir plusieurs actions connect\u00e9es. Ils exigent \u00e9galement davantage du client. Le logiciel a besoin de donn\u00e9es fiables, de droits d'acc\u00e8s appropri\u00e9s, d'instructions claires et de r\u00e8gles convenues pour les situations qu'il ne peut pas r\u00e9soudre de mani\u00e8re autonome.<\/p>\n

Les entreprises suisses citent d\u00e9j\u00e0 la mauvaise qualit\u00e9 des donn\u00e9es, les probl\u00e8mes de s\u00e9curit\u00e9 et les p\u00e9nuries de personnel qualifi\u00e9 parmi les principaux obstacles \u00e0 une plus large int\u00e9gration de l'IA. Les fournisseurs de SaaS ne peuvent pas pr\u00e9senter ces questions comme des probl\u00e8mes que le client r\u00e9soudra apr\u00e8s avoir sign\u00e9 le contrat. Ils doivent montrer comment la mise en \u0153uvre fonctionnera et ce que l'organisation doit pr\u00e9parer avant que le produit ne puisse fournir le r\u00e9sultat promis.<\/p>\n

Le marketing peut \u00e9tayer cette d\u00e9cision en rempla\u00e7ant les vagues promesses de productivit\u00e9 par des preuves au niveau des processus. Un fournisseur qui vend un agent de comptes fournisseurs doit expliquer si le produit extrait les donn\u00e9es des factures, v\u00e9rifie les bons de commande, identifie les anomalies ou approuve les paiements. Les acheteurs doivent \u00e9galement savoir quels cas n\u00e9cessitent une intervention humaine, ce qui se passe lorsque les informations sont incompl\u00e8tes et comment l'organisation peut corriger une d\u00e9cision.<\/p>\n

Une d\u00e9monstration soign\u00e9e peut attirer l'attention, mais elle r\u00e9pond rarement \u00e0 ces questions. Le marketing gagne en cr\u00e9dibilit\u00e9 lorsqu'il montre l'ensemble du processus op\u00e9rationnel, y compris la pr\u00e9paration des donn\u00e9es, le travail d'int\u00e9gration, la formation des employ\u00e9s et les points de contr\u00f4le derri\u00e8re le r\u00e9sultat final.<\/p>\n

La clart\u00e9 des prix fait d\u00e9sormais partie de la marque<\/h2>\n

De nombreuses offres SaaS dot\u00e9es de l'IA introduisent des unit\u00e9s commerciales que les acheteurs ne peuvent pas interpr\u00e9ter facilement. Les fournisseurs vendent des cr\u00e9dits sans expliquer combien un flux de travail normal en consomme, facturent les actions des agents sans d\u00e9finir o\u00f9 se termine une action, ou promeuvent la tarification aux r\u00e9sultats sans indiquer quels r\u00e9sultats d\u00e9clenchent le paiement.<\/p>\n

Les acheteurs professionnels ne peuvent pas b\u00e2tir de dossier commercial s\u00e9rieux \u00e0 partir de ces informations. La finance a besoin d'une fourchette de co\u00fbts annuels r\u00e9aliste, les achats ont besoin de conditions comparables, les op\u00e9rations doivent comprendre comment l'utilisation va \u00e9voluer, et la direction g\u00e9n\u00e9rale doit savoir si une adoption plus large am\u00e9liorera la productivit\u00e9 ou g\u00e9n\u00e9rera simplement une facture plus \u00e9lev\u00e9e.<\/p>\n

Les \u00e9quipes marketing devraient expliquer la logique de tarification avant que la conversation commerciale n'atteigne l'\u00e9tape du contrat. Une page de tarification ou un guide d'achat utile peut montrer comment les flux de travail typiques consomment des cr\u00e9dits, si le client paie pour les actions tent\u00e9es ou achemin\u00e9es et comment le fournisseur traite les \u00e9checs, les r\u00e9p\u00e9titions et les corrections humaines. Il devrait \u00e9galement expliquer si le client peut surveiller l'utilisation en temps r\u00e9el, d\u00e9finir des limites de d\u00e9penses et r\u00e9viser le mod\u00e8le commercial lorsque le flux de travail change.<\/p>\n

Les clients peuvent accepter un prix plus complexe lorsqu'ils comprennent comment le fournisseur le calcule et comment le montant correspond au travail accompli. Ils auront du mal \u00e0 faire confiance \u00e0 une entreprise qui pr\u00f4ne la simplicit\u00e9 tout en produisant une facture que ni l'\u00e9quipe op\u00e9rationnelle ni le service financier ne peuvent reconstituer.<\/p>\n

Les fournisseurs peuvent \u00e9galement renforcer leur offre en pr\u00e9sentant plusieurs sc\u00e9narios de co\u00fbts r\u00e9alistes plut\u00f4t qu'un seul calcul de retour sur investissement id\u00e9alis\u00e9. Des estimations d'adoption basse, attendue et haute permettent aux acheteurs de voir comment les d\u00e9penses annuelles pourraient \u00e9voluer \u00e0 mesure qu'un plus grand nombre d'employ\u00e9s et de processus commencent \u00e0 utiliser le produit.<\/p>\n

Le marketing doit s'adresser \u00e0 l'ensemble du comit\u00e9 d'achat<\/h2>\n

Une simple promesse de productivit\u00e9 ne suffit plus \u00e0 conclure une vente de logiciels d'entreprise, car chaque participant au processus d'achat \u00e9value une part diff\u00e9rente du risque.<\/p>\n

La finance veut des co\u00fbts pr\u00e9visibles et la preuve que l'investissement am\u00e9liorera un r\u00e9sultat mesurable. Les achats ont besoin de d\u00e9finitions claires pour l'activit\u00e9 facturable, les conditions de renouvellement et les cr\u00e9dits inutilis\u00e9s. Les op\u00e9rations veulent voir comment le flux de travail va changer, tandis que l'informatique a besoin des exigences d'int\u00e9gration et les \u00e9quipes de conformit\u00e9 ont besoin d'informations sur l'acc\u00e8s, la conservation, l'auditabilit\u00e9 et la supervision humaine.<\/p>\n

Le marketing devrait organiser les preuves autour de ces d\u00e9cisions plut\u00f4t que de demander \u00e0 chaque partie prenante d'interpr\u00e9ter la m\u00eame d\u00e9monstration de produit. Une \u00e9tude de cas peut montrer la direction le r\u00e9sultat commercial tout en donnant aux \u00e9quipes op\u00e9rationnelles suffisamment de d\u00e9tails pour comprendre comment le client y est parvenu. La documentation technique, les sc\u00e9narios de tarification et les documents de gouvernance peuvent \u00e9tayer le m\u00eame argument sous des angles diff\u00e9rents sans changer la proposition centrale.<\/p>\n

Les acheteurs suisses accorderont une attention particuli\u00e8re \u00e0 la gouvernance des donn\u00e9es. Plus de la moiti\u00e9 des employ\u00e9s interrog\u00e9s en 2026 ont jug\u00e9 important le respect des normes suisses ou europ\u00e9ennes de protection des donn\u00e9es lorsque leurs employeurs ont s\u00e9lectionn\u00e9 des syst\u00e8mes d'IA. Les fournisseurs ciblant les services financiers, la sant\u00e9 ou d'autres secteurs r\u00e9glement\u00e9s doivent par cons\u00e9quent expliquer o\u00f9 transitent les donn\u00e9es des clients, quels mod\u00e8les les traitent, qui peut y acc\u00e9der et ce que le client peut auditer.<\/p>\n

Les acheteurs doivent \u00e9galement savoir o\u00f9 les employ\u00e9s restent impliqu\u00e9s. Le marketing pr\u00e9sente souvent l'autonomie comme la preuve d'une sophistication technique, bien que la plupart des entreprises ne permettent pas \u00e0 un agent de contr\u00f4ler un processus important sans limites. Les fournisseurs peuvent instaurer la confiance en expliquant quand le syst\u00e8me proc\u00e8de de mani\u00e8re autonome, quand il demande une approbation et quand il transf\u00e8re la t\u00e2che \u00e0 une personne.<\/p>\n

Le succ\u00e8s client fait d\u00e9sormais partie de l'offre<\/h2>\n

Le logiciel dot\u00e9 d'IA offre rarement toute sa valeur d\u00e8s que le client active la licence. Les entreprises peuvent avoir besoin de pr\u00e9parer des donn\u00e9es, de connecter des syst\u00e8mes, de configurer des agents, de r\u00e9organiser les approbations et de former les employ\u00e9s avant que le produit ne commence \u00e0 am\u00e9liorer le processus.<\/p>\n

Les \u00e9diteurs de SaaS devraient expliquer ce support avant la signature du contrat, car l'adoption est devenue un \u00e9l\u00e9ment de la d\u00e9cision d'achat. Les clients veulent savoir qui les aidera \u00e0 configurer le syst\u00e8me, \u00e0 surveiller les performances et \u00e0 ajuster le flux de travail lorsque l'utilisation \u00e9volue diff\u00e9remment des pr\u00e9visions initiales.<\/p>\n

Un support client solide peut \u00e9galement prot\u00e9ger le renouvellement. Un client peut abandonner un produit performant lorsque les employ\u00e9s n'en utilisent qu'une petite partie, que les co\u00fbts augmentent de mani\u00e8re inattendue ou que la direction ne peut pas d\u00e9montrer un retour sur investissement. Des examens r\u00e9guliers permettent au fournisseur et au client d'identifier une faible adoption, un comportement inefficace des agents et une tarification qui ne refl\u00e8te plus la mani\u00e8re dont l'organisation utilise le logiciel.<\/p>\n

Le marketing peut rendre ce soutien visible gr\u00e2ce \u00e0 des plans de mise en \u0153uvre, des guides d'adoption et des \u00e9tudes de cas qui se poursuivent au-del\u00e0 du lancement. Les acheteurs ont vu assez de projets pilotes impressionnants qui n'ont jamais atteint le stade de l'exploitation normale, de sorte que la preuve d'une utilisation durable a d\u00e9sormais plus de poids qu'une nouvelle annonce concernant un nouvel agent.<\/p>\n

Ce que les entreprises SaaS doivent prouver en 2026<\/h2>\n

Les fournisseurs de SaaS doivent r\u00e9pondre clairement \u00e0 trois questions.<\/p>\n

Premi\u00e8rement, ils doivent montrer quelle partie du processus du client le produit am\u00e9liorera et faire la distinction entre un logiciel qui aide un employ\u00e9, automatise plusieurs \u00e9tapes ou accomplit une t\u00e2che de mani\u00e8re ind\u00e9pendante. Les acheteurs ne peuvent pas juger de la valeur \u00e0 partir d'une simple liste de fonctionnalit\u00e9s d'IA.<\/p>\n

Deuxi\u00e8mement, les fournisseurs doivent associer le prix \u00e0 une unit\u00e9 que les clients peuvent comprendre et budg\u00e9tiser. Un mod\u00e8le commercial plus flexible n'attirera pas d'acheteurs s\u00e9rieux s'ils ne peuvent pas estimer ce que pourrait co\u00fbter une adoption plus large.<\/p>\n

Troisi\u00e8mement, le marketing doit expliquer la mise en \u0153uvre, la gouvernance et le support continu avec autant de soin qu'il pr\u00e9sente la technologie. Les clients doivent savoir quelles donn\u00e9es le produit exige, o\u00f9 les employ\u00e9s restent responsables et comment le fournisseur aidera l'organisation \u00e0 passer du projet pilote \u00e0 l'utilisation quotidienne.<\/p>\n

Les entreprises suisses utilisent d\u00e9j\u00e0 l'IA de mani\u00e8re suffisamment large pour en reconna\u00eetre le potentiel, mais la plupart n'ont pas r\u00e9organis\u00e9 leurs op\u00e9rations autour d'elle. Les fournisseurs de SaaS doivent d\u00e9sormais les aider \u00e0 combler cet \u00e9cart en d\u00e9montrant comment le produit am\u00e9liorera un processus r\u00e9el sans introduire de co\u00fbts, de responsabilit\u00e9s ou de risques qui restent difficiles \u00e0 ma\u00eetriser. La capacit\u00e9 technique continuera d'importer, mais les acheteurs seront plus enclins \u00e0 choisir les fournisseurs qui rendent l'investissement plus facile \u00e0 comprendre, \u00e0 budg\u00e9tiser et \u00e0 d\u00e9fendre au sein de l'organisation.<\/p>\n

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Nous expliquons pourquoi les fournisseurs de SaaS doivent prouver leur valeur alors que les clients examinent de plus pr\u00e8s les co\u00fbts et les r\u00e9sultats.<\/p>","protected":false},"author":5,"featured_media":13882,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[77,18],"tags":[],"class_list":["post-13881","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-insights","category-investment"],"yoast_head":"\nSaaS Is Not Disappearing. 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