{"id":13881,"date":"2026-08-05T09:26:02","date_gmt":"2026-08-05T09:26:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.exporis.ch\/saas-is-not-disappearing-clients-are-asking-it-to-prove-its-value\/"},"modified":"2026-08-05T09:33:08","modified_gmt":"2026-08-05T09:33:08","slug":"saas-verschwindet-nicht-kunden-verlangen-nur-den-nachweis-seines-wertes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.exporis.ch\/de\/saas-verschwindet-nicht-kunden-verlangen-nur-den-nachweis-seines-wertes\/","title":{"rendered":"SaaS verschwindet nicht. Die Kunden verlangen den Nachweis seines Wertes"},"content":{"rendered":"

Schweizer Unternehmen haben KI schneller eingef\u00fchrt, als sie in ihre Abl\u00e4ufe integriert wurde. W\u00e4hrend 89 Prozent der Angestellten mittlerweile KI-Tools bei der Arbeit nutzen und 55 Prozent der Unternehmen sie gezielt in mindestens einem Gesch\u00e4ftsbereich einsetzen, befinden sich 31 Prozent noch in der Pilotphase und nur 9 Prozent geben an, dass die Technologie ihr Gesch\u00e4ftsmodell ver\u00e4ndert hat.<\/p>\n

F\u00fcr SaaS-Anbieter pr\u00e4gt dieser ungleichm\u00e4\u00dfige Fortschritt den Markt im Jahr 2026 genauer als Vorhersagen \u00fcber das Ende von Abonnement-Software. Unternehmen verlassen sich nach wie vor auf etablierte Plattformen zur Verwaltung von Finanzen, Vertrieb, Personalwesen, Compliance und Lieferketten, sind jedoch weniger bereit, f\u00fcr KI-Funktionen zu bezahlen, die eine bestehende Aufgabe nur geringf\u00fcgig schneller machen, ohne den Prozess darum herum zu verbessern. Sie erwarten mittlerweile von Anbietern, dass sie aufzeigen, was die Software leisten wird, wie sie sich in das Unternehmen einf\u00fcgt und ob das Ergebnis die Kosten rechtfertigt.<\/p>\n

SaaS-Unternehmen m\u00fcssen an mehreren Fronten gleichzeitig reagieren. Produktteams f\u00fcgen Agenten hinzu, die Arbeit erledigen k\u00f6nnen, anstatt sie nur zu unterst\u00fctzen, Finanzteams \u00fcberdenken Preismodelle, die auf menschlichen Nutzern basieren, und Marketingteams m\u00fcssen K\u00e4ufern, die bereits jahrelange ehrgeizige KI-Versprechungen geh\u00f6rt haben, ein komplexeres Angebot erkl\u00e4ren.<\/p>\n

Etablierte Plattformen bleiben schwer zu ersetzen<\/h2>\n

KI-native Herausforderer k\u00f6nnen Software inzwischen schneller entwickeln und mit weniger Kapital in spezialisierte M\u00e4rkte eintreten, als traditionelle SaaS-Unternehmen es ben\u00f6tigt haben. Ein neuer Anbieter kann sich auf einen einzigen Prozess konzentrieren \u2013 wie das Pr\u00fcfen von Rechnungen, das Erstellen von Vertriebsrecherchen oder das Beantworten von Routine-Serviceanfragen \u2013 und diese Aufgabe effizienter erledigen als eine gro\u00dfe Plattform, die darauf ausgelegt ist, mehrere Abteilungen zu bedienen.<\/p>\n

Etablierte Anbieter besitzen nach wie vor Vorteile, die umso wichtiger werden, je mehr Verantwortung Software \u00fcbernimmt. Ihre Plattformen enthalten jahrelange Gesch\u00e4ftsdaten, sind mit anderen kritischen Systemen verbunden und haben Sicherheits-, Beschaffungs- und Compliance-Pr\u00fcfungen bereits bestanden. Ein Unternehmen ist vielleicht bereit, ein neues KI-Tool zum Verfassen von E-Mails zu testen, aber das Ersetzen des Systems, das Finanztransaktionen aufzeichnet oder Kundeninformationen verwaltet, erfordert ein weitaus st\u00e4rkeres Argument.<\/p>\n

Der SaaS-Markt spaltet sich daher eher, anstatt zu verschwinden. Neue Anbieter konkurrieren um spezielle Arbeitsabl\u00e4ufe, bei denen sie einen klaren Vorteil nachweisen k\u00f6nnen, w\u00e4hrend gr\u00f6\u00dfere Plattformen Dienste, die Kunden bereits kennen und denen sie vertrauen, um Agenten erweitern. Gartner h\u00e4lt einen fl\u00e4chendeckenden Ersatz etablierter Unternehmensanwendungen vor 2030 f\u00fcr unwahrscheinlich, selbst wenn aufgaben spezifische Agenten in der Unternehmenssoftware zur Normalit\u00e4t werden.<\/p>\n

K\u00e4ufer werden beide Arten von Anbietern danach beurteilen, ob die Software einen echten Prozess verbessert, ohne eine weitere Ebene an Kosten, Integrationsaufwand oder Governance zu schaffen. Eine vertraute Marke wird einen etablierten Anbieter nicht sch\u00fctzen, der schwache KI-Funktionen hinzuf\u00fcgt, w\u00e4hrend technische Neuheit ein Start-up nicht durch einen Enterprise-Beschaffungsprozess tragen wird, wenn es die Sicherheits- und Betriebsanforderungen des Kunden nicht erf\u00fcllen kann.<\/p>\n

KI-Agenten schw\u00e4chen die Logik der nutzerbasierten Preisgestaltung ab<\/h2>\n

Die SaaS-Branche hat einen gro\u00dfen Teil ihres Gesch\u00e4ftsmodells rund um Nutzerlizenzen aufgebaut. Kunden z\u00e4hlten, wie viele Mitarbeiter Zugriff ben\u00f6tigten, w\u00e4hlten die entsprechende Produktstufe und berechneten das Jahresabonnement anhand der Anzahl der Nutzerpl\u00e4tze. Anbieter erhielten planbare wiederkehrende Ums\u00e4tze, w\u00e4hrend Finanzteams die Kosten absch\u00e4tzen konnten, bevor die Mitarbeiter das Produkt nutzten.<\/p>\n

KI-Agenten machen diese Beziehung weniger zuverl\u00e4ssig, da ein einzelner Mitarbeiter Software beaufsichtigen kann, die Arbeiten erledigt, die zuvor auf mehrere Personen aufgeteilt waren. Ein Agent kann ein Konto recherchieren, ein Briefing vorbereiten, das Kundenbeziehungsmanagementsystem aktualisieren und einen Folgekontakt entwerfen, ohne f\u00fcr jeden Schritt eine separate Benutzerlizenz zu ben\u00f6tigen. Er kann auch dann mit der Bearbeitung von Aufgaben fortfahren, wenn kein Mitarbeiter die Anwendung ge\u00f6ffnet hat.<\/p>\n

Anbieter k\u00f6nnen sich nicht mehr ausschlie\u00dflich auf Nutzerzahlen verlassen, wenn die Software mehr Wert schafft, ohne zus\u00e4tzliche Nutzer hinzuzuf\u00fcgen. Sie kombinieren Abonnements mittlerweile mit Nutzungsgeb\u00fchren, KI-Guthaben, Agentenlizenzen sowie Geb\u00fchren, die an erledigte Aufgaben oder Gesch\u00e4ftsergebnisse gekoppelt sind. Branchenprognosen gehen davon aus, dass diese Experimente noch weit \u00fcber das Jahr 2026 hinaus anhalten werden, wobei Hybridmodelle voraussichtlich immer gebr\u00e4uchlicher werden.<\/p>\n

Keiner dieser Ans\u00e4tze funktioniert f\u00fcr beide Seiten perfekt. Eine nutzungsbasierte Preissetzung spiegelt zwar die Aktivit\u00e4t wider, aber Kunden zahlen am Ende m\u00f6glicherweise f\u00fcr ineffektives Agentenverhalten, wiederholte Versuche oder Aufgaben, die kein n\u00fctzliches Ergebnis liefern. Eine erfolgsbasierte Preissetzung klingt verlockender, da die Zahlung auf ein Ergebnis folgt, allerdings m\u00fcssen sich Anbieter und Kunde zun\u00e4chst darauf einigen, was die Software tats\u00e4chlich geliefert hat.<\/p>\n

Eine Rekrutierungsplattform k\u00f6nnte Geb\u00fchren f\u00fcr gepr\u00fcfte Kandidaten, in die engere Wahl genommene Bewerber oder besetzte Stellen erheben. Jede Einheit stellt einen anderen Anspruch an das Produkt. Die Vorauswahl misst die Aktivit\u00e4t, die Aufnahme in die engere Wahl f\u00fchrt ein Qualit\u00e4tsurteil ein, und eine erfolgreiche Einstellung h\u00e4ngt sowohl vom Arbeitgeber und dem Kandidaten als auch von der Software ab.<\/p>\n

Die Einheit, nach der ein Anbieter abrechnet, verr\u00e4t den Kunden, was er vom Produkt erwartet, was bedeutet, dass Marketing<\/a> muss sich der Preisdiskussion anschlie\u00dfen, bevor das Finanzteam das Modell fertigstellt. Ein Unternehmen, das nach erzielten Ergebnissen abrechnet, ben\u00f6tigt st\u00e4rkere Nachweise als eines, das den Zugriff auf Infrastruktur verkauft, und seine Vertriebsmaterialien m\u00fcssen erkl\u00e4ren, wie die Software zum Ergebnis beigetragen hat, ohne die Verantwortung f\u00fcr Faktoren zu beanspruchen, die au\u00dferhalb ihrer Kontrolle liegen.<\/p>\n

K\u00e4ufer erwarten Nachweise auf Prozessebene<\/h2>\n

Schweizer KMU haben ihre KI-Nutzung von 22 Prozent im Jahr 2024 auf 34 Prozent im Jahr 2025 gesteigert, und 57 Prozent der Anwender meldeten Effizienzgewinne. Unternehmen nutzen die Technologie h\u00e4ufig f\u00fcr \u00dcbersetzungen und Korrespondenz, w\u00e4hrend eine kleinere, aber wachsende Gruppe sie f\u00fcr Prozessautomatisierung und Datenanalyse einsetzt.<\/p>\n

Diese Zahlen zeigen, warum die blo\u00dfe Akzeptanz ein irref\u00fchrendes Bild des kommerziellen Werts vermitteln kann. Ein Mitarbeiter entwirft eine E-Mail vielleicht schneller, ohne dass sich dadurch \u00e4ndert, wie das Unternehmen die Informationen pr\u00fcft, genehmigt, aufzeichnet oder verarbeitet. Das Tool spart bei einem Schritt Zeit, l\u00e4sst jedoch den Rest des Prozesses unver\u00e4ndert.<\/p>\n

Agenten versprechen eine umfassendere Verbesserung, da sie sich zwischen Systemen bewegen und mehrere zusammenh\u00e4ngende Aktionen ausf\u00fchren k\u00f6nnen. Sie verlangen auch mehr vom Auftraggeber. Die Software ben\u00f6tigt zuverl\u00e4ssige Daten, entsprechende Zugriffsrechte, klare Anweisungen und vereinbarte Regeln f\u00fcr Situationen, die sie nicht eigenst\u00e4ndig l\u00f6sen kann.<\/p>\n

Schweizer Unternehmen nennen bereits eine schlechte Datenqualit\u00e4t, Sicherheitsbedenken und den Mangel an qualifiziertem Personal als Haupt Hindernisse f\u00fcr eine breitere KI-Integration. SaaS-Anbieter k\u00f6nnen diese Themen nicht als Probleme darstellen, die der Kunde nach der Vertragsunterzeichnung selbst l\u00f6sen wird. Sie m\u00fcssen aufzeigen, wie die Implementierung funktionieren wird und was die Organisation vorbereiten muss, bevor das Produkt das versprochene Ergebnis liefern kann.<\/p>\n

Das Marketing kann diese Entscheidung unterst\u00fctzen, indem es pauschale Produktivit\u00e4tsversprechen durch prozessbezogene Belege ersetzt. Ein Anbieter, der einen Kreditorenbuchhaltungs-Agenten vertreibt, sollte erkl\u00e4ren, ob das Produkt Rechnungsdaten extrahiert, Bestellungen pr\u00fcft, Abweichungen identifiziert oder Zahlungen freigibt. K\u00e4ufer m\u00fcssen au\u00dferdem wissen, welche F\u00e4lle eine menschliche Pr\u00fcfung erfordern, was passiert, wenn die Informationen unvollst\u00e4ndig sind, und wie das Unternehmen eine Entscheidung korrigieren kann.<\/p>\n

Eine ausgefeilte Demonstration mag Aufmerksamkeit erregen, aber sie beantwortet diese Fragen nur selten. Marketing wird glaubw\u00fcrdiger, wenn es den gesamten Betriebsprozess zeigt, einschlie\u00dflich der Datenaufbereitung, der Integrationsarbeit, der Mitarbeiterschulung und der Kontrollpunkte hinter dem Endergebnis.<\/p>\n

Preistransparenz ist Teil der Marke geworden.<\/h2>\n

Viele KI-basierte SaaS-Angebote f\u00fchren kommerzielle Einheiten ein, die K\u00e4ufer nicht leicht interpretieren k\u00f6nnen. Anbieter verkaufen Credits, ohne zu erkl\u00e4ren, wie viele ein normaler Arbeitsablauf verbraucht, berechnen Agentenaktionen, ohne zu definieren, wo eine Aktion endet, oder werben mit erfolgsbasiertem Pricing, ohne anzugeben, welche Ergebnisse die Zahlung ausl\u00f6sen.<\/p>\n

Unternehmensk\u00e4ufer k\u00f6nnen aus diesen Informationen keinen seri\u00f6sen Business Case erstellen. Die Finanzabteilung ben\u00f6tigt eine realistische j\u00e4hrliche Kostenbandbreite, der Einkauf braucht vergleichbare Konditionen, der operative Bereich muss verstehen, wie sich die Nutzung entwickeln wird, und das obere Management muss wissen, ob eine breitere Einf\u00fchrung die Produktivit\u00e4t steigern oder lediglich eine gr\u00f6\u00dfere Rechnung verursachen wird.<\/p>\n

Marketingteams sollten die Abrechnungslogik erl\u00e4utern, bevor das Verkaufsgespr\u00e4ch die Vertragsphase erreicht. Eine n\u00fctzliche Preisseite oder ein Eink\u00e4uferhandbuch kann zeigen, wie typische Arbeitsabl\u00e4ufe Credits verbrauchen, ob der Kunde f\u00fcr versuchte oder abgeschlossene Aktionen zahlt und wie der Anbieter mit Fehlern, Wiederholungen und menschlichen Korrekturen umgeht. Sie sollte auch erkl\u00e4ren, ob der Kunde die Nutzung in Echtzeit \u00fcberwachen, Ausgabenlimits festlegen und das kommerzielle Modell \u00fcberpr\u00fcfen kann, wenn sich der Arbeitsablauf \u00e4ndert.<\/p>\n

Kunden akzeptieren m\u00f6glicherweise einen komplexeren Preis, wenn sie verstehen, wie der Anbieter diesen berechnet und wie sich die Geb\u00fchr auf die geleistete Arbeit bezieht. Sie werden Schwierigkeiten haben, einem Unternehmen zu vertrauen, das Einfachheit predigt, w\u00e4hrend es eine Rechnung ausstellt, die weder vom Betriebsteam noch von der Finanzabteilung nachvollzogen werden kann.<\/p>\n

Anbieter k\u00f6nnen das Angebot auch st\u00e4rken, indem sie anstelle einer einzigen idealisierten Return-on-Investment-Berechnung mehrere realistische Kostenszenarien pr\u00e4sentieren. Niedrige, erwartete und hohe Adoptionssch\u00e4tzungen erm\u00f6glichen es den K\u00e4ufern zu sehen, wie sich die j\u00e4hrlichen Ausgaben ver\u00e4ndern k\u00f6nnten, wenn mehr Mitarbeiter und Prozesse das Produkt nutzen.<\/p>\n

Marketing muss das gesamte Buying Center ansprechen<\/h2>\n

Ein allgemeines Versprechen zur Produktivit\u00e4t reicht f\u00fcr den Verkauf von Unternehmenssoftware schon lange nicht mehr aus, da jeder Teilnehmer im Einkaufsprozess einen anderen Teil des Risikos bewertet.<\/p>\n

Die Finanzabteilung w\u00fcnscht sich vorhersehbare Kosten und den Nachweis, dass die Investition ein messbares Ergebnis verbessern wird. Der Einkauf ben\u00f6tigt klare Definitionen f\u00fcr abrechenbare Aktivit\u00e4ten, Verl\u00e4ngerungsbedingungen und nicht genutzte Guthaben. Der Betrieb m\u00f6chte sehen, wie sich der Workflow ver\u00e4ndern wird, w\u00e4hrend die IT Integrationsanforderungen ben\u00f6tigt und Compliance-Teams Informationen zu Zugriff, Aufbewahrung, Pr\u00fcfbarkeit und menschlicher \u00dcberwachung brauchen.<\/p>\n

Marketing sollte Beweise um diese Entscheidungen herum organisieren, anstatt jeden Stakeholder zu bitten, dieselbe Produktpr\u00e4sentation zu interpretieren. Eine Fallstudie kann dem Management das kommerzielle Ergebnis zeigen und gleichzeitig operationellen Teams gen\u00fcgend Details liefern, um zu verstehen, wie der Kunde es erreicht hat. Technische Dokumentation, Preisszenarien und Governance-Materialien k\u00f6nnen dasselbe Argument aus verschiedenen Perspektiven unterst\u00fctzen, ohne das zentrale Wertversprechen zu ver\u00e4ndern.<\/p>\n

Schweizer K\u00e4ufer werden besonderes Augenmerk auf die Datenorchestrierung legen. Mehr als die H\u00e4lfte der 2026 befragten Arbeitnehmer hielt die Einhaltung von Schweizer oder europ\u00e4ischen Datenschutzstandards f\u00fcr wichtig, wenn ihre Arbeitgeber KI-Systeme ausw\u00e4hlten. Anbieter, die Finanzdienstleistungen, das Gesundheitswesen oder andere regulierte Sektoren ins Visier nehmen, m\u00fcssen daher erkl\u00e4ren, wohin Kundendaten flie\u00dfen, welche Modelle sie verarbeiten, wer darauf zugreifen kann und was der Kunde \u00fcberpr\u00fcfen kann.<\/p>\n

K\u00e4ufer m\u00fcssen zudem wissen, wo die Mitarbeiter weiterhin involviert bleiben. Marketing stellt Autonomie oft als Beweis f\u00fcr technische Raffinesse dar, obwohl die meisten Unternehmen einem Agenten nicht erlauben werden, einen wichtigen Prozess ohne Einschr\u00e4nkungen zu kontrollieren. Anbieter k\u00f6nnen Vertrauen aufbauen, indem sie erkl\u00e4ren, wann das System eigenst\u00e4ndig vorgeht, wann es um Freigabe bittet und wann es die Aufgabe an eine Person \u00fcbergibt.<\/p>\n

Customer Success geh\u00f6rt jetzt zum Angebot<\/h2>\n

KI-gest\u00fctzte Software entfaltet selten sofort nach der Lizenzaktivierung durch den Kunden ihren vollen Nutzen. Unternehmen m\u00fcssen m\u00f6glicherweise Daten vorbereiten, Systeme verbinden, Agenten konfigurieren, Genehmigungsprozesse neu gestalten und Mitarbeiter schulen, bevor das Produkt beginnt, den Prozess zu verbessern.<\/p>\n

SaaS-Anbieter sollten diesen Support vor Vertragsabschluss erkl\u00e4ren, da die Einf\u00fchrung inzwischen Teil der Kaufentscheidung geworden ist. Kunden m\u00f6chten wissen, wer ihnen bei der Konfiguration des Systems, der Leistungs\u00fcberwachung und der Anpassung des Workflows hilft, wenn sich die Nutzung anders entwickelt als urspr\u00fcnglich prognostiziert.<\/p>\n

Eine starke Customer-Success-Betreuung kann auch die Verl\u00e4ngerung absichern. Ein Kunde verl\u00e4sst m\u00f6glicherweise ein leistungsf\u00e4higes Produkt, wenn die Mitarbeiter nur einen kleinen Teil davon nutzen, die Kosten unerwartet steigen oder das Management keinen Return on Investment nachweisen kann. Regelm\u00e4\u00dfige Reviews erm\u00f6glichen es dem Anbieter und dem Kunden, eine schwache Akzeptanz, ineffizientes Verhalten der Agenten und eine Preisgestaltung zu erkennen, die nicht mehr die Art und Weise widerspiegelt, wie das Unternehmen die Software nutzt.<\/p>\n

Marketing kann diese Unterst\u00fctzung durch Implementierungspl\u00e4ne, Einf\u00fchrungshandb\u00fccher und Fallstudien sichtbar machen, die auch nach der Einf\u00fchrung fortbestehen. K\u00e4ufer haben genug beeindruckende Pilotprojekte gesehen, die nie den regul\u00e4ren Betrieb erreicht haben, sodass Belege f\u00fcr eine dauerhafte Nutzung heute mehr Gewicht haben als eine weitere Ank\u00fcndigung \u00fcber einen neuen Agenten.<\/p>\n

Was SaaS-Unternehmen im Jahr 2026 beweisen m\u00fcssen<\/h2>\n

SaaS-Anbieter m\u00fcssen drei Fragen klar beantworten.<\/p>\n

Zun\u00e4chst m\u00fcssen sie zeigen, welchen Teil des Kundenprozesses das Produkt verbessern wird, und zwischen Software unterscheiden, die einen Mitarbeiter unterst\u00fctzt, mehrere Schritte automatisiert oder eine Aufgabe eigenst\u00e4ndig erledigt. K\u00e4ufer k\u00f6nnen den Wert nicht allein anhand einer Liste von KI-Funktionen beurteilen.<\/p>\n

Zweitens m\u00fcssen Anbieter den Preis mit einer Einheit verkn\u00fcpfen, die Kunden verstehen und budgetieren k\u00f6nnen. Ein flexibleres Gesch\u00e4ftsmodell wird keine ernsthaften K\u00e4ufer anziehen, wenn diese nicht absch\u00e4tzen k\u00f6nnen, was eine breitere Einf\u00fchrung kosten k\u00f6nnte.<\/p>\n

Drittens muss das Marketing die Implementierung, die Governance und den laufenden Support ebenso sorgf\u00e4ltig erkl\u00e4ren wie die Technologie. Kunden m\u00fcssen wissen, welche Daten das Produkt ben\u00f6tigt, wo die Mitarbeiter verantwortlich bleiben und wie der Anbieter dem Unternehmen helfen wird, vom Piloten zum routinem\u00e4\u00dfigen Einsatz \u00fcberzugehen.<\/p>\n

Schweizer Unternehmen nutzen KI bereits breit genug, um ihr Potenzial zu erkennen, haben ihre Abl\u00e4ufe jedoch bei den meisten noch nicht darauf ausgerichtet. SaaS-Anbieter m\u00fcssen ihnen nun helfen, diese L\u00fccke zu schliessen, indem sie demonstrieren, wie das Produkt einen realen Prozess verbessert, ohne Kosten, Verantwortlichkeiten oder Risiken einzuf\u00fchren, die weiterhin schwer zu kontrollieren sind. Technische Leistungsf\u00e4higkeit wird auch in Zukunft wichtig sein, aber K\u00e4ufer entscheiden sich eher f\u00fcr Anbieter, die die Investition im Unternehmen leichter verst\u00e4ndlich, budgetierbar und vertretbar machen.<\/p>\n

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Wir erkl\u00e4ren, warum SaaS-Anbieter ihren Wert unter Beweis stellen m\u00fcssen, da Kunden Kosten und Ergebnisse genauer unter die Lupe nehmen.<\/p>","protected":false},"author":5,"featured_media":13882,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[77,18],"tags":[],"class_list":["post-13881","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-insights","category-investment"],"yoast_head":"\nSaaS Is Not Disappearing. 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